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谈判如同博弈，先下手者总能占得先机；谈判又如战场，满眼都是拼杀 和搏斗。谁能在胜者为王的谈判中占据主动地位，谁就能最先得到胜利的果 实：如何去做才能占据主动呢？我们可以通过幽默来达到这个目的。

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张超是新上任的部门经理，这几天他要代表公司和一家供应商进行一次 商业谈判。在出发前，总经理把他叫到办公室里面授机宜：谈判的时候，要 在恰当的时候装出接电话的样子，而且要在电话里教训其他商家。这样有利 于在谈判的时候占据主动

等双方坐在了谈判桌上，刚寒暄了几句，张超就开始了自己的“表 演他从包里拿出手机，说道：“对不起，刚才我把手机调成震动了 这 是一个很重要的电话，我先接一下电话：”然后他站起身退到一旁，故意提 高声音接起电话来，“哦，我明白你的意思，但如果你们不及时缴纳管理费 的话，本公司是不会向你们提供任何服务的”

接完电话，张超又满脸微笑地回到谈判桌前 半小时后，他又再次站 起身来去“接电话”，“像我们这样有信誉的老牌公司，管理费是不会进行 优惠的请你们三天之内将足数的管理费缴齐，如果三天后还不能缴齐，那 我们可以考虑解除合作关系.就这样！再见！”接完电话后，张超再次回到 谈判桌前，对方代表都满脸惊讶地看着自己，于是他向对面的供应商说道：

“下面我们来谈一谈管理费的问题吧 ”没想到张超刚刚开口，供应商代表 马上回答说：“管理费我们一定会按时缴纳的

听了供应商代表的话，张超暗自高兴，他已经达到了自己想要的目的

张超在谈判时进行了幽默但合乎时宜的“表演”，就让自己的公司在刚 开始的谈判中占据了主动

做好谈判前的准备

中国有句古话.“知己知彼，百战不殆” 想要在谈判桌上表现得举重 若轻，就一定要做足谈判前的准备工作一要将同自己进行谈判的人了解得清 清楚楚，甚至包括个人的处世原则、行为习惯，以及谈判目标、双方底线、 流程，谈判中各项问题及解决方案等，都要做到心中有数:有道是“不打无 把握之仗”，怎样做才能有把握，只能从了解对手下手］

要注意谈判时的沟通方式

当我们同谈判对象进行商讨时，身体要略微前倾，保持一种友好并且 真诚的倾听姿势，积极主动地通过彼此的眼神交流来阅读谈判信息；随时向 对方进行点头示意，表示自己在聆听对方意见；在对方发言的时候，要尽量 保持沉默，表示尊重对方，即便对方提出了一些不合理的要求，也要保持耐 心，避免用语言来传达我们的抵触心理和状态。